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田村潤
(たむらじゅん)

元キリンビール副社長/100年プランニング代表

上層部の「安売りで売上を伸ばせ」という消耗戦を意味する指示に反発し、全国でも売上ランクが最下位クラスの高知支店へ異動を命じられた田村潤氏。40年近く市場シェアトップを独走していたことで、現場の営業社員は顧客のニーズを汲み取る営業が出来ていなかったものの、田村氏は営業一人ひとりの意識改革に着手し、見事、業績V字回復を成し遂げました。

 

高知支店・四国地区での業績が認められ、田村氏の営業手法は全社を巻き込む大きな改革の渦となり、2009年、キリンはついにアサヒビールから首位を奪還します。2016年の著書『キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!』は21万部を超えるベストセラーとなりました。

主な講演テーマ

「リーダーの条件」
「勝つための基本」
「人・組織づくり ~トップシェア奪還への道のり~」
「仕事を通じて生きることの大切さ(誇りと理念)」

 

ココがオススメ!

アサヒビールに後一歩で首位を奪われそうなところまで迫られていた1995年、上層部の「安売りで売上を伸ばせ」という消耗戦を意味する指示に反発し、全国でも売上ランクが最下位クラスの高知支店へ異動を命じられた田村潤氏。40年近く市場シェアトップを独走していたことで、現場の営業社員は顧客のニーズを汲み取る営業が出来ていなかったものの、田村氏は営業一人ひとりの意識改革に着手し、見事、業績V字回復を成し遂げました。 高知支店・四国地区での業績が認められ、田村氏の営業手法は全社を巻き込む大きな改革の渦となり、2009年、キリンはついにアサヒビールから首位を奪還します。2016年の著書『キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!』は21万部を超えるベストセラーとなりました。

主な経歴

1950年東京生まれ
1973年キリンビール株式会社入社 岡山工場労務課配属
1983年同 大阪支社物販第一課
1991年同 本社商品企画部部長代理
1993年同 本社販売推進部部長代理
1995年同 高知支店長
2001年同 四国地区本部長
2004年同 執行役員東海地区本部長
2007年同 代表取締役副社長営業本部長2011年キリンビール株式会社退社100年プランニング代表

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拝聴レポート

「リーダーの条件」

田村潤 講演レポート2017年11月、キリンビール 首位奪還の立役者・田村潤氏が講師として出演されました。

講演のご依頼者は日本屈指の大手メーカーの方。
(対象は販売グループの営業担当の方々や経営者の方々でした。)
元キリンビール副社長の田村潤氏は、現場の意識をどのように変えたのか。
「リーダーの条件」をテーマに、キリンビール販売の現場で起きたイノベーションについてお話を伺いました。

 

 

田村潤氏は競合の新製品が市場を席巻する中、本社から高知支社への配属の命を下されます。
何もしなくても売れる時代から業界2位への転落。
高知支社から再度首位を奪還するまでのエピソードと心構えを記した『キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!』は22万部を超えるベストセラーとなっています。

 

講演は、前半・後半・質疑応答の3部構成。
前半では著書の内容を踏まえた、配属当時の状況説明と首位奪回への具体的な取り組みをお話していただきました。スライドを準備していただいていますので著書を読んだ方はもちろん、まだ読んだことがない方にもわかりやすい内容です。
また、当時の発言が多数引用ありますので、臨場感がありました。

印象的だったのが資料映像を講演の序盤ではなく中盤で上映したこと。
高知での取り組みの成果が出始めたころの映像でしたが、こういった映像は序盤に流されるパターンが多いので新鮮でした。
後半ではキリンでの経験を講演対象の方々へ置き換えたお話。ビールとは異なる業界の方々が対象でしたが、共通する点がいくつもあったようです。

 

田村潤 講演レポート高知支社長として、「現場」の改革に努めた田村氏。営業の現場はもちろんですが、リーダーの在り方、地域密着の広告戦略にも着手。
たっすいがは、いかん!」というキャッチコピーは高知独自の広告として展開されたそうですが、そのユニークな戦略は田村氏の人柄から来ているものでしょう。
聴講者の方々は集中していて、しきりにメモを取っている方も見られました。

高知の飲酒状況の調査についてのお話では会場に笑い声も。
こういったことも田村氏の講演の人気の理由なのでしょう。

 

 

田村氏が退職する際のエピソードが人となりをよく表していると感じました。
「私はもう辞めるのだから、正直に良かったところと悪かったところ教えてほしい」と周囲の社員に伝えたところ、「しつこいところが一番よかった」と言われたそうです。
重要なポイントは、何度も繰り返し仰る田村氏。
達成すべき目標を何度でも伝えるリーダーが、古い体質だった企業を徐々に変えていくのです。

 

田村潤 講演レポート競争力の低下が指摘されている日本経済。
営業論や組織論、マネジメントは日本企業共通の課題。
主催の方が「業界は異なっても、どこも同じ(ような状況)ですね」と仰っていました。

泥臭い営業はIT化が推し進められている現代では敬遠されがちですが、田村氏は「効率化」「創造性」が本質であると語ります。
一見矛盾するようですが、最後は聴講者の方々も納得して頷いている様子でした。

 

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