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奥井俊史
(おくいとしふみ)

アンクル・アウル コンサルティング 代表/元ハーレーダビッドソンジャパン 代表取締役

大学卒業後、トヨタ自動車に入社。主に途上国の輸出に携わり、1990年ハーレーダビッドソンジャパン代表取締役就任。外資系企業には珍しく、19年の長きに渡り経営に取り組んだ。
就任当初、全盛期の6分の1までに縮小していた国内オートバイ市場にあって「イベントマーケティング」や「独自のCRMシステムの構築・活用」など、さまざまな施策を考案。
「パーツが無い」「壊れる」といった従来のイメージを大きく変え、ものではなく、価値を売る営業改革を実行した。

2000年には751CC以上、2003年には401CC以上のオートバイ登録台数でトップシェアを記録。
同業他社のジャイアント企業を退け、日本国内におけるハーレーの不動の地位を築いた。
またオートバイの規制撤廃実現にも貢献し、就任中は、19年間連続成長を達成。

講演では、価格競争ではないブランド戦略や、顧客、販売店との関係づくりをテーマに、実体験に基づく経営論を語る。

主な講演テーマ

「もの売りから価値売りへ~巨象に立ち向かったハーレーの挑戦~」

競合他社がひしめき合い、全体規模も縮小する国内オートバイ市場において、通常のバイクの2倍もする高価格のハーレーがなぜ、わずかな期間で急成長を遂げ、トップシェアを獲るに至ったのか。 その背景には、商品特性を理解し、変化し続けるマーケットに合わせて販売するための営業改革がありました。バイクを売るのではなく、ハーレーのあるライフスタイルを売る営業戦略、それを実現させた販売網構築の実績から、これからの時代に求められる価値で売る経営についてお話します。

 

「ハーレーが目指した絆づくり~顧客満足、販売店満足を追求して~」

トヨタでは中近東や中国で、ハーレーでは日本全国の販売網づくりに携わり、実積を大きく伸ばしてきました。ポイントとなるのは、顧客販売店供給者との間での「WinWinWin」構築。販売力を強化する方法、販売店との信頼関係づくり、販売店の後継体制等、現在抱える販売網の問題点をあぶり出し、解決するための具体策をお伝えします。

 

「CRMを経営に活かす~絆を基礎とするハーレーの実践から~」

その効果が期待されながらも、実は上手く活用できてない企業が多いCRMシステム。活用できない原因は、“顧客を囲い込む”という幻想にあります。お客様は人。囲い込むことはできません。アナログの関係である顧客との絆づくりを基本に、最新のIT技術だけに頼らず、自社の三現(現地、現場、現状)を反映させ、製・販で情報を共有、活用できる独自のシステムを構築する必要があります。19年間連続成長を達成したハーレーの顧客管理の実践から、奥井式CRMとその有効な活用法をお伝えします。

 

その他、販売代理店との上手な付き合い方、顧客視点の経営実践、顧客管理についてなど、幅広いジャンルで講演を行っておりますので、お気軽にご相談ください。

 

主な経歴

1942年 大阪市福島区生まれ。
1965年 大阪外国語大学中国語科卒業。トヨタ自動車販売株式会社(現トヨタ自動車株式会社)入社。
1980年 トヨタ自動車初代北京事務所所長就任。中近東部にて、エジプト、アルジェリア、リビア、ヨルダン、チュニジア、スーダン等、十数カ国向けの輸出・販売業務を担当。チュニジアではトヨタ初の現地販売店を設立。各国で輸出実績を大きく伸ばす。
1990年 ハーレーダビッドソン ジャパン株式会社代表取締役就任。
1996年 大型オートバイ免許制度改正。教習所での免許取得を可能にする規制撤廃に対して働きかけを行い、決定的な貢献を果たす。
1999年 高速道路におけるバイクと乗用車等の制限速度統一。規制撤廃実現に対して働きかけを行い、決定的な貢献を果たす。
2000年 751cc以上オートバイの登録台数でトップシェアを実現。
2003年 401cc以上オートバイの登録台数でトップシェアを実現。
2005年 高速道路でのオートバイ2人乗りの解禁。規制撤廃実現に対して働きかけを行い、決定的な貢献を果たす 。
2007年 251cc以上オートバイの登録台数でシェア第2位を実現。
2008年 同社代表取締役を退任 。1982年以降6分の1までに縮小していた国内オートバイ市場にあって、代表取締役を務めた19年間一貫して連続成長を実現 。
2009年 アンクル・アウル コンサルティング(UNCLE OWL CONSULTING)開業。企業経営の経験を生かした実戦的コンサルティング活動を開始。「日経ベンチャー」(日経BP社/現「日経トップリーダー」)コラム連載開始。
2010年 Food Watch Japanにコラムの執筆を開始。食品産業、小売業、外食産業への提言を開始。

主な講演実績

日経BP社/阪神高速道路株式会社/日立総合経営研究所/富士ゼロックス株式会社/株式会社船井総合研究所/フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社/大分県商店街振興組合連合会/オール日本スーパーマーケット協会(AJS)/独立行政法人国際協力機構(JICA)/東洋学園大学大学院/その他多数

 

主なメディア出演

【雑誌】
月刊アイ・エム・プレス / 2020 VALUE CREATOR / ビジネスリサーチ /
日経ものづくり / 日経ベンチャー / 日経情報ストラテージ / IBM USERS

主な著書

 

『日本発ハーレダビッドソンがめざした顧客との「絆」づくり』(ファーストプレス)
『ハーレーダビッドソン ジャパン実践営業革新』(ファーストプレス)
『巨象に勝ったハーレーダビッドソンジャパンの信念』(丸善)
『アメリカ車はなぜ日本で売れないのか Why American Cars Don’t Sell Well in Japan』(光文社)

 

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