一圓克彦
（いちえんかつひこ）

コンサルタント
一圓克彦事務所　代表
顧客リピート総合研究所株式会社 代表取締役

労働金庫協会、日本政策金融公庫、香川銀行、ちばぎん総合研究所、千葉信用金庫、飯能信用金庫、富士通、日本電気、三菱電機、ぐるなび、パナソニックエコソリューションズ総研、東邦ガス、大塚商会、東京ドーム、昭和シェル石油、出光興産、サッポロビール、湧永製薬、クラシエ薬品、日本生命、三井生命等企業の他全国の商工会議所、商工会、法人会、中小企業団体中央会等（敬称略）

年間約200講演

リクルートアントレ、フジサンケイビジネスアイ、夕刊フジ、月刊商業界、月刊戦略経営者、月刊近代中小企業ほか　掲載・コラム寄稿多数

１、 さぁ！「アナタから買いたい！」というお客様をもっともっと増やそう！
・＜事例＞私自身の振り返り ～なぜ価格勝負に逃げそうになるのか～
・＜事例＞安売りのその先にあったもの ～売上が増えるが利益が減る不思議～
・【安売り】から脱却するために必要な事
① 客数を増やすこと＝利益が増える ではないという事
② 人がお店や商品のファンになるために必要な要素を見てみましょう

２、 お客様を知るという事 ニーズの2歩先にある“ウィッシュ”を捉えよう
・【顧客ニーズ】を満たしてもお客様は満足してくれない事実
・腕のいいシェフのお店が苦しくなり、素晴らしい商品が売れないワケ
・ニーズの2歩先を満たされるとお客様の満足度は飛躍的に向上する
・ニーズの先にはウォンツが、その先にはウィッシュが存在する
・ウィッシュは正解である必要がないという不思議

３、 お客様の“ウィッシュ”を見つける方法
・大きく分けるとお客様のウィッシュは５つ
① 生存の欲求から来るウィッシュ ～例：空腹を満たすレストラン～
② 愛・所属の欲求から来るウィッシュ ～例：寂しさを感じたく無い宴会～
③ チカラの欲求から来るウィッシュ ～例：自己顕示したい高級レストラン～
④ 自由の欲求から来るウィッシュ ～例：自分好みの食事ができるビュッフェ～
⑤ 楽しみの欲求から来るウィッシュ ～例：料理教室を併設したレストラン～

※飲食に限らず、どのような業界事例にも変更は可能です
・目の前のお客様“ウィッシュ”を見つけるための５ステップ

４、お客様は“スペック情報”では買わない ＜伝わる言葉（フレーズ）の作り方＞
・お客様は商品のスペック情報を求めていない
・お客様に伝えなければならない3つの事
① 購入判断前のステップ“自己投影”を可能にするコピー
② 商品やサービスを身近に感じてもらえる“ストーリー”とそのつくり方
③ 買いたい！と思ってもらえる心理学的アプローチ方法

１、 ホームページの役割とビジネスへのつなげ方
・ お客様はホームページに何をしに来られるのか？
・ ホームページで一番重要なものは「デザイン」でも「使い勝手」でもないという事実
・ 「伝えたい」情報が「伝わらない」のはなぜか＜強みのアピール。していませんか？＞
・ プロフィールの重要性とその作成方法＜プロフィールに盛り込む3つの要素とは＞

２、 メールマガジンとブログの役割とビジネスへのつなげ方
・ メールマガジンの役割と特徴＜ネット上唯一のプッシュ型メディアの役割とは＞
・ 心理学的に見る、お客様が「欲しい！」と思う瞬間を作り出す文章とは？
・ 「書き事が無い」からの脱出方法

３、 SNSの役割とビジネスへのつなげ方
・ twitterの役割＜気楽な「流れる」メディアとしての活用＞
・ facebookの役割＜自己表現＆コミュニティ形成メディアとしての活用＞
・ SNSのやってはいけない！10のポイント
・ ＜「いいね！」の数は関係ない・知らない「お友達」に意味はない・SNSと売り込みの関係を理解しましょう　等＞

４、 各ツールの効果的な連携を設計をしよう
・ 全てのツールを使う必要はありません
・ お客様の思考をたどるとツールの組み合わせが理解できる
・ 【事例】ツールの組み合わせ　～小売業～
・ 【事例】ツールの組み合わせ　～飲食業～
・ 【事例】ツールの組み合わせ　～サービス業～
・ 【事例】ツールの組み合わせ　～製造業～

５、 お客様をリピーター・ファンに変えるためのネット活用術
・ 【事例】新規顧客→リピーター・ファンのツール活用方法
・ 価格や製品情報等のスペック情報ではリピーター・ファンにはならない
・ ネット上のえこひいきコミュニケーションとは
・ ネット上のクチコミの上手な活用方法
・ 「あなたから買いたい」を生み出すネット活用術

はじめに　お客様を『知る』という事と『伝える』という事
・ 「売れる」と「売れない」を科学する
・ ビジネスと心理学の密接な関係

Step1 お客様を知る
・ 「不特定多数の見込み客」は価格競争への入り口
～貴方のお客様は誰なのか？～
・ お客様が欲しいのは【商品・サービス】そのものではない。という真実
・ お客様は何故【買う】のか

～消費者心理学から紐解く購入までの3ステップ～
＜ステップ1＞欲求達成手段の検討
＜ステップ2＞比較と選択
＜ステップ3＞自己投影

・ ニーズを満たしても取引先の満足が得られないワケ
～顧客ニーズを完璧に満たしても購入決定に至らない理由～
・ 取引先（お客様）の購買決定ポイントは「ニーズ」の2歩先「ウィッシュ」に存在する
～「何が欲しいか」ではなく「どうなりたいか」～
・ ウィッシュを見つけるための考え方
～さぁ、皆さんのお客様ウィッシュを見つけよう！～

Step2 お客様に伝える
・ パンフレットやホームページ、メッセージの主語に注目
・ 【ウリ】を発掘し、お客様にしっかり理解してもらう方法
～ウリの落とし穴・ウリと強みは似て非なるもの！～
・ 皆さんの会社や製品を「一言」で言うと？これが重要
～「○○といえば△△」これが出来ると売上げはこうなる～
・ スペック情報ではお客様の心が動かない
～「秒速○○」よりも「早く帰る事ができます」～
・ 皆さんの会社・製品に「ストーリー性」を持たせるためのテクニック
～ストーリー手伝いを用いて売上げを5倍にしたあるメーカーのお話～

1、 リピーターを『知る』
・ 20代でやってしまった私の失敗談
値下げ攻勢の先に待っていたどん底とは・・・
客数は倍増！でも赤字に転落。その落とし穴
・ リピーターがもたらす3つのメリット
・ 「販促費が圧縮できる」「離職率が下がる」「売上が読める」それぞれのメリットを詳しく解説いたします。
・ 一目瞭然！数字でみるリピーターの凄いチカラ
・ コツコツ頑張ればお客様は増え続ける！という思い込みの罠
・4種類のリピーター
お客様がリピートするにはしっかりとした原因があった！
「地理型」「属人型」「商品型」「記憶型」それぞれのリピーター特性をご紹介

2、 リピーターを『つくる』
・ 『8割をリピーターにする』簡単な考え方
・ 4種類のリピーター　その特性を踏まえたつくり方
「地理型」ヒトは習慣で行動する。その習慣形成の仕組みを利用する
「属人型」知人をエコヒイキしてしまう消費者特性を利用する
「商品型」損をしたくない！という感情を利用する
「記憶型」上記を組み合わせてなんとなく思い出してもらう仕組みとは？
・ 顧客満足はどこからやって来るのか？
・ ニーズを満たしても顧客満足度は高まらない。では何を満たすのか？
・ ・顧客満足向上の切り札『WISH思考』とは
必要（ニーズ）でも欲求（ウォンツ）でもなく、自己実現（ウィッシュ）でヒトは動く

3、『想起販促・脳内SEO』で記憶型リピーターを作る3つのポイント
・ さらに、『何となく選んでもらえる』ための記憶定着を施そう
心理学をベースにした販促方法を3つご紹介
（その1）ウリの見つけ方と表現方法
皆さんのアピールすべき『ウリ』ってなんだと思いますか？
（その2）よいクチコミを発生させる方法
クチコミを科学してみましょう！広がりやすいクチコミを！
（その3）クチコミの信ぴょう性を高める方法
単なる噂で終わらないためのクチコミテクニック

１、 さぁ！「アナタから買いたい！」というお客様をもっともっと増やそう！
・＜事例＞私自身の振り返り ～なぜ価格勝負に逃げそうになるのか～
・＜事例＞安売りのその先にあったもの ～売上が増えるが利益が減る不思議～
・【安売り】から脱却するために必要な事
① 客数を増やすこと＝利益が増える ではないという事
② 人がお店や商品のファンになるために必要な要素を見てみましょう

２、 お客様を知るという事 ニーズの2歩先にある“ウィッシュ”を捉えよう
・【顧客ニーズ】を満たしてもお客様は満足してくれない事実
・腕のいいシェフのお店が苦しくなり、素晴らしい商品が売れないワケ
・ニーズの2歩先を満たされるとお客様の満足度は飛躍的に向上する
・ニーズの先にはウォンツが、その先にはウィッシュが存在する
・ウィッシュは正解である必要がないという不思議

３、 お客様の“ウィッシュ”を見つける方法
・大きく分けるとお客様のウィッシュは５つ
① 生存の欲求から来るウィッシュ ～例：空腹を満たすレストラン～
② 愛・所属の欲求から来るウィッシュ ～例：寂しさを感じたく無い宴会～
③ チカラの欲求から来るウィッシュ ～例：自己顕示したい高級レストラン～
④ 自由の欲求から来るウィッシュ ～例：自分好みの食事ができるビュッフェ～
⑤ 楽しみの欲求から来るウィッシュ ～例：料理教室を併設したレストラン～

※飲食に限らず、どのような業界事例にも変更は可能です
・目の前のお客様“ウィッシュ”を見つけるための５ステップ

４、お客様は“スペック情報”では買わない ＜伝わる言葉（フレーズ）の作り方＞
・お客様は商品のスペック情報を求めていない
・お客様に伝えなければならない3つの事
① 購入判断前のステップ“自己投影”を可能にするコピー
② 商品やサービスを身近に感じてもらえる“ストーリー”とそのつくり方
③ 買いたい！と思ってもらえる心理学的アプローチ方法

１、 ホームページの役割とビジネスへのつなげ方
・ お客様はホームページに何をしに来られるのか？
・ ホームページで一番重要なものは「デザイン」でも「使い勝手」でもないという事実
・ 「伝えたい」情報が「伝わらない」のはなぜか＜強みのアピール。していませんか？＞
・ プロフィールの重要性とその作成方法＜プロフィールに盛り込む3つの要素とは＞

２、 メールマガジンとブログの役割とビジネスへのつなげ方
・ メールマガジンの役割と特徴＜ネット上唯一のプッシュ型メディアの役割とは＞
・ 心理学的に見る、お客様が「欲しい！」と思う瞬間を作り出す文章とは？
・ 「書き事が無い」からの脱出方法

３、 SNSの役割とビジネスへのつなげ方
・ twitterの役割＜気楽な「流れる」メディアとしての活用＞
・ facebookの役割＜自己表現＆コミュニティ形成メディアとしての活用＞
・ SNSのやってはいけない！10のポイント
・ ＜「いいね！」の数は関係ない・知らない「お友達」に意味はない・SNSと売り込みの関係を理解しましょう　等＞

４、 各ツールの効果的な連携を設計をしよう
・ 全てのツールを使う必要はありません
・ お客様の思考をたどるとツールの組み合わせが理解できる
・ 【事例】ツールの組み合わせ　～小売業～
・ 【事例】ツールの組み合わせ　～飲食業～
・ 【事例】ツールの組み合わせ　～サービス業～
・ 【事例】ツールの組み合わせ　～製造業～

５、 お客様をリピーター・ファンに変えるためのネット活用術
・ 【事例】新規顧客→リピーター・ファンのツール活用方法
・ 価格や製品情報等のスペック情報ではリピーター・ファンにはならない
・ ネット上のえこひいきコミュニケーションとは
・ ネット上のクチコミの上手な活用方法
・ 「あなたから買いたい」を生み出すネット活用術

はじめに　お客様を『知る』という事と『伝える』という事
・ 「売れる」と「売れない」を科学する
・ ビジネスと心理学の密接な関係

Step1 お客様を知る
・ 「不特定多数の見込み客」は価格競争への入り口
～貴方のお客様は誰なのか？～
・ お客様が欲しいのは【商品・サービス】そのものではない。という真実
・ お客様は何故【買う】のか

～消費者心理学から紐解く購入までの3ステップ～
＜ステップ1＞欲求達成手段の検討
＜ステップ2＞比較と選択
＜ステップ3＞自己投影

・ ニーズを満たしても取引先の満足が得られないワケ
～顧客ニーズを完璧に満たしても購入決定に至らない理由～
・ 取引先（お客様）の購買決定ポイントは「ニーズ」の2歩先「ウィッシュ」に存在する
～「何が欲しいか」ではなく「どうなりたいか」～
・ ウィッシュを見つけるための考え方
～さぁ、皆さんのお客様ウィッシュを見つけよう！～

Step2 お客様に伝える
・ パンフレットやホームページ、メッセージの主語に注目
・ 【ウリ】を発掘し、お客様にしっかり理解してもらう方法
～ウリの落とし穴・ウリと強みは似て非なるもの！～
・ 皆さんの会社や製品を「一言」で言うと？これが重要
～「○○といえば△△」これが出来ると売上げはこうなる～
・ スペック情報ではお客様の心が動かない
～「秒速○○」よりも「早く帰る事ができます」～
・ 皆さんの会社・製品に「ストーリー性」を持たせるためのテクニック
～ストーリー手伝いを用いて売上げを5倍にしたあるメーカーのお話～

料金非公開講師になりますので別途お問合せ下さい。