奥井俊史(おくいとしふみ)

アンクル・アウル コンサルティング代表
元ハーレーダビッドソンジャパン代表取締役

【主な講演テーマ】

「もの売りから価値売りへ 〜巨象に立ち向かったハーレーの挑戦〜」
「ハーレーが目指した絆づくり〜顧客満足、販売店満足を追求して〜」
「CRMを経営に活かす 〜絆を基礎とするハーレーの実践から〜」など

【登録テーマ】
【出身地】 大阪府

講師プロフィール

大学卒業後、トヨタ自動車に入社。主に途上国の輸出に携わり、1990年ハーレーダビッドソンジャパン代表取締役就任。
外資系企業には珍しく、19年の長きに渡り経営に取り組んだ。
就任当初、全盛期の6分の1までに縮小していた国内オートバイ市場にあって「イベントマーケティング」や「独自のCRMシステムの構築・活用」など、さまざまな施策を考案。
「パーツが無い」「壊れる」といった従来のイメージを大きく変え、ものではなく、価値を売る営業改革を実行した。

2000年には751CC以上、2003年には401CC以上のオートバイ登録台数でトップシェアを記録。
同業他社のジャイアント企業を退け、日本国内におけるハーレーの不動の地位を築いた。
またオートバイの規制撤廃実現にも貢献し、就任中は、19年間連続成長を達成。

講演では、価格競争ではないブランド戦略や、顧客、販売店との関係づくりをテーマに、実体験に基づく経営論を語る。

 

【経歴】
1942年 大阪市福島区生まれ。
1965年 大阪外国語大学中国語科卒業。トヨタ自動車販売株式会社(現トヨタ自動車株式会社)入社。
1980年 トヨタ自動車初代北京事務所所長就任。中近東部にて、エジプト、アルジェリア、リビア、
     ヨルダン、チュニジア、スーダン等、十数カ国向けの輸出・販売業務を担当。
     チュニジアではトヨタ初の現地販売店を設立。各国で輸出実績を大きく伸ばす。
1990年 ハーレーダビッドソン ジャパン株式会社代表取締役就任。
1996年 大型オートバイ免許制度改正。教習所での免許取得を可能にする
     規制撤廃に対して働きかけを行い、決定的な貢献を果たす。
1999年 高速道路におけるバイクと乗用車等の制限速度統一。
     規制撤廃実現に対して働きかけを行い、決定的な貢献を果たす。
2000年 751cc以上オートバイの登録台数でトップシェアを実現。
2003年 401cc以上オートバイの登録台数でトップシェアを実現。
2005年 高速道路でのオートバイ2人乗りの解禁。規制撤廃実現に対して働きかけを行い、決定的な貢献を果たす 。
2007年 251cc以上オートバイの登録台数でシェア第2位を実現。
2008年 同社代表取締役を退任 。1982年以降6分の1までに縮小していた国内オートバイ市場にあって、
      代表取締役を務めた19年間一貫して連続成長を実現 。
2009年 アンクル・アウル コンサルティング(UNCLE OWL CONSULTING)開業。企業経営の経験を生かした
     実戦的コンサルティング活動を開始。「日経ベンチャー」(日経BP社
     /現「日経トップリーダー」)コラム連載開始。
2010年 Food Watch Japanにコラムの執筆を開始。食品産業、小売業、外食産業への提言を開始。

 

主な講演テーマ

「もの売りから価値売りへ〜巨象に立ち向かったハーレーの挑戦〜」

競合他社がひしめき合い、全体規模も縮小する国内オートバイ市場において、通常のバイクの2倍もする高価格のハーレーがなぜ、わずかな期間で急成長を遂げ、トップシェアを獲るに至ったのか。 その背景には、商品特性を理解し、変化し続けるマーケットに合わせて販売するための営業改革がありました。バイクを売るのではなく、ハーレーのあるライフスタイルを売る営業戦略、それを実現させた販売網構築の実績から、これからの時代に求められる価値で売る経営についてお話します。

 

「ハーレーが目指した絆づくり〜顧客満足、販売店満足を追求して〜」

トヨタでは中近東や中国で、ハーレーでは日本全国の販売網づくりに携わり、実積を大きく伸ばしてきました。ポイントとなるのは、顧客—販売店—供給者との間での「Win—Win—Win」構築。販売力を強化する方法、販売店との信頼関係づくり、販売店の後継体制等、現在抱える販売網の問題点をあぶり出し、解決するための具体策をお伝えします。

 

「CRMを経営に活かす〜絆を基礎とするハーレーの実践から〜」

その効果が期待されながらも、実は上手く活用できてない企業が多いCRMシステム。活用できない原因は、“顧客を囲い込む”という幻想にあります。お客様は人。囲い込むことはできません。アナログの関係である顧客との絆づくりを基本に、最新のIT技術だけに頼らず、自社の三現(現地、現場、現状)を反映させ、製・販で情報を共有、活用できる独自のシステムを構築する必要があります。19年間連続成長を達成したハーレーの顧客管理の実践から、奥井式CRMとその有効な活用法をお伝えします。

その他、販売代理店との上手な付き合い方、顧客視点の経営実践、顧客管理についてなど、幅広いジャンルで講演を行っておりますので、お気軽にご相談ください。

 

講演実績

日経BP社/阪神高速道路株式会社/日立総合経営研究所/富士ゼロックス株式会社/
株式会社船井総合研究所/フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社/大分県商店街振興組合連合会/
オール日本スーパーマーケット協会(AJS)/独立行政法人国際協力機構(JICA)/東洋学園大学大学院/その他多数

 

メディア情報

【雑誌】
月刊アイ・エム・プレス / 2020 VALUE CREATOR / ビジネスリサーチ /
日経ものづくり / 日経ベンチャー / 日経情報ストラテージ / IBM USERS

【著書】
『日本発ハーレダビッドソンがめざした顧客との「絆」づくり』(ファーストプレス)
『ハーレーダビッドソン ジャパン実践営業革新』(ファーストプレス)
『巨象に勝ったハーレーダビッドソンジャパンの信念』(丸善)
『アメリカ車はなぜ日本で売れないのか Why American Cars Don't Sell Well in Japan?』(光文社)

 

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